Ментальная карта как инструмент повышения продаж в страховании

Ментальная карта как инструмент повышения продаж в страховании

Продажа страховых продуктов требует от менеджера запоминания специальной информации и умения оперировать ею свободно. Сотрудник без этих качеств, становится неуверенным в своих способностях как профессионала. А потенциальный клиент отказывается сотрудничать с таким специалистом. В результате подобной неэффективной работы менеджера падают и продажи.

Изменить положение можно с помощью ментальной карты, созданной усилиями всего коллектива. С помощью слов и графиков развивается творческое мышление у менеджеров, они учатся видеть процесс продажи от начала до конца. Специалист, начинающий гибко мыслить, умеет по ходу меняться согласно положению и предложить клиенту оптимальный вариант покупки полиса.

Ментальная карта — это не техника продаж, она служит освоению материалов о страховщике и ее продукции. Эти факторы напрямую связаны с повышением показателей продаж. В карте имеются несколько веток, в числе главных – «Клиенты». Какими бы они разными ни были, потенциальных страхователей делят на две группы. В первой те клиенты, которые обратились в компанию повторно. Они приходят с твердым намерением купить страховую услугу. В ментальной карте должны отразиться дополнительные скидки и предложения для подобных клиентов. Во второй категории люди, которые ищут дешевый страховой продукт. Стоит выяснить у человека, почему он стремится оформить недорогой полис. Менеджер должен выдвинуть свои контраргументы, доказав примерами, что многие клиенты при страховом случае горько пожалели о своей экономности. Ветку «Продукты» нужно разделить на два узла. На первом должны быть отражены общедоступные продукты страхования, а также действующие специальные предложения. Второй узел отводится для брендов, здесь же дается их краткая характеристика. На этой ветке можно также написать, чем отличаются продукты друг от друга, обосновать их ценовую разницу. На ветке «Возражения» нужно запечатлеть недовольство и отказы клиентов. Их надо разбить по группам, особенно выделить те, которые встречаются часто. В ментальную карту желательно добавить и дополнительную ветку «О компании». В ней описывается история создания компании, его сегодняшняя работа на рынке страхования: виды услуг, сервис, гарантии, численность филиалов, работников и клиентов. Данную информацию менеджер может использовать при продаже полиса в беседе с потенциальным страхователем. Для принятия окончательного варианта предварительную ментальную карту нужно обсудить со всеми сотрудниками, работающими с клиентами. Обсуждения длятся несколько дней, чтобы дать возможность каждому менеджеру высказать свои пожелания и внести изменения на карту.